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注目ビジネスの裏側や気鋭の経営者の思いを探るインターネット番組「エコノミストTV」。第１回は、２０２０年の東京オリンピック・パラリンピックに向けて、注目されるスポーツビジネスで、特定施設を持たず自治体の体育館などを利用した体操教室で急成長する「スポーツコミュニティ」（本社・横浜市）の社長、中村伸人氏を取材した。

バブル崩壊、リーマンショック、超低金利政策……時代の波に大きく左右される不動産業。２０１７年度の新設住宅着工戸数は前年度比２・８％減と、３年ぶりに減少に転じた。特に地方では、少子高齢化や空き家問題、相続税対策などの課題が不動産取引にも大きな影響を与えている。宅地販売に特化し、兵庫県姫路市という地域に徹底的にこだわる「赤鹿地所」の赤鹿保生社長。激動する不動産業での生き残りに懸ける姿を追った。猪狩淳一（毎日新聞ビジネス開発本部委員） ◆減少する住宅着工件数 　国土交通省によると、２０１７年度の新設住宅着工戸数は前年度比２．８％減の９４万６３９６戸と、３年ぶりに減少した。相続税対策もあり、賃貸アパートの着工が増えていたが、サブリース問題などで金融庁のアパートローンの監視が強化され、投資マインドの悪化が指摘されている。さらに、2019年の消費税率引き上げ後の冷え込みも懸念される。 　赤鹿地所は1990年、赤鹿氏の父が経営する建設会社の子会社として創業。１９９９年に現社長が引き継ぎ、仲介や新築マンションの販売などを手がけながら、十数年前から宅地販売に特化して急激に売り上げを伸ばしてきた。「地元工務店が宅地造成工事をした上に建物を建てて、建売住宅として販売されるケースが業界では一般的だが、宅地だけを販売している珍しいパターン」という。 　赤鹿氏は「総合住宅展示場の来場者の約半数は『土地のないお客様』なので、ハウスメーカーを決めても結局は『土地も一緒に探してあげないといけないお客様』なんです。そこに土地だけで分譲すれば一定のニーズが絶対ある」と確信した。そこで15年前、姫路市郊外の農地の売却を仲介していたが、なかなか成約しなかったため、「ぜひ宅地としてやってみたいと安くしてもらった」。それを宅地にして分譲すると、2週間で完売したという。 ◆不動産の価値創造を提案 　こうして赤鹿地所は「不動産価値創造企業」をビジョンに掲げている。事業の中で一番苦労する土地の仕入れの中で、あえて「扱いづらい土地」を率先して買い付けるという。例えば道路に面していないため、所有者が売ることも貸すこともできないような農地があれば、隣接地の所有者と交渉をして、時には土地の交換までして売却できるようにする。「敷地形状が悪い土地は売却や全く違う有効利用まで積極的に提案しています」という。その延長線上には、「宅地の周辺にコンビニエンスストアやスーパーなどを誘致したり、商業用地としてリースをしたり、そうしてきれいな住宅地ができたら、地主さんにも地域の方々にも喜んでいただける。魅力的な街づくりのお手伝いができると思った」といい、それが「不動産の価値創造」だという。 　もう一つの強みが、「宅地分譲に特化」していることだという。通常宅地を分譲する場合は建て売りにして、土地の利益に住宅建築の利益を乗せてもうけにしている。「そうなるとすべてのハウスメーカーが〝競合〟になってしまう。土地だけで分譲すればハウスメーカーが〝パートナー〟になるんです」と赤鹿氏は語る。実際に物件のうち約半数はハウスメーカーからの紹介で販売している。 　ここに至るまで赤鹿氏には紆余曲折があった。赤鹿氏は平成元年（１９８９年）に大阪の大手マンション分譲会社に入社。バブルまっただ中、営業で新人のトップとなるなど頂点を極めたが、バブルが崩壊。「何もしなくても売れていたのが、突然何をやっても売れなくなった」と振り返る。父の求めもあり、姫路に戻り、父の建築会社の不動産部門を独立して引き継いだ。その後、父の建築会社の分譲マンションの受託販売を手がけた。日本銀行のゼロ金利政策と相まって大成功し、社員も増やした。だが、勢いは続かず、「売れなくなると親子でごたごたして……」と受託販売の業務を解消されてしまう。「一気に７割の売り上げがなくって、つらかったがリストラを決断した」と振り返る、 ◆徹底した目標管理で人材育成 　苦境を脱した赤鹿氏はV字回復の要因の一つが〝人材育成〟だという。社員全員が年間目標を立て、それを月次まで落として見える化し、「個人目標をまとめたものが部門の、そして全社の目標になる」という。目標と行動計画も徹底的に定量化して、緻密に達成状況を管理する。「おかげで社員一人当たりの契約件数が飛躍的に伸び、売り上げは20倍以上になった」と胸を張る。 　赤鹿氏のモットーは「凡事徹底」だ。兵庫県南西部で分譲地販売を徹底してきた。今後力を入れるのが「地域に特化した宅地分譲の総合商社化」といい、「自社分譲、他社分譲にかかわらず、分譲地としてのワンストップサービスの販売スキームを作りたい」語る。「我々のような中小企業が大手に対抗してエリアを広げてもなかなか勝てない。だが姫路だけであれば情報量で中身でも絶対に負けない。地域に特化することで十分に強みが発揮できる」と意気込む。 　スルガ銀行でも問題になった過剰なアパート建設ブームや、２０１９年の消費増税。さらに、都市部の生産緑地の税制優遇がなくなり、宅地並みに課税され、住宅地の供給過剰が懸念されるいわゆる「２０２２年問題」など不動産業界の先行きは不透明だ。地域と宅地販売にこだわり、徹底的に深掘りすることで突破を図る赤鹿地所の行く末に注目したい。 ◆私のビジネスアイテム 　「赤鹿地所」の赤鹿保生社長がこだわるのは、ルイ・ヴィトンのビジネスバッグ「タイガ」だ。「パソコンなどいろいろな荷物を入れて形が崩れるのが嫌い」といい、３０年来ルイ・ヴィトンを愛用している。「デザインというより、丈夫で長く使えるかどうかが大切。リペアサービスなどの体制が充実しているのも魅力」と語る。 ◆プロフィル あかしか・やすお　1966年、兵庫県生まれ。芦屋大学教育学部卒業後、1989年、大手マンション分譲会社に入社。91年に父が経営する赤鹿地所に入社し、99年から現職。12歳でカートレースにデビューし、現在もクラシックカーレースに参戦するほどの車好き。

◆中部地方から枠を超える 　人口減少、高齢化などで、企業の開業が廃業を下回り、日本の企業数は減少が予測される。一方、企業を支える税理士の登録者数は年々増え続けている。人工知能（ＡＩ）の進化による効率化などで資格を持っているだけでは「食えない」と言われる厳しい状況だ。そんな士業〝受難〟の時代に、専門分野の特化とアライアンス（協業）によって付加価値の高いサービスを提供することが生き残りのカギと語るミッドランド税理士法人の河合秀俊代表社員。カフェの経営や社歌の作詞・作曲などユニークな取り組みで、中部地方から〝税理士の枠〟を超えようという思いを聞いた。 猪狩淳一（毎日新聞ビジネス開発本部委員） ◆税理士業界も二極化 　国税庁によると、２０１６年度の税理士登録者数は７万６４９３人で、２００５年度の６万９２４３人から７２５０人の増加だ。一方、財務省財務総合政策研究所の推計では、全国の企業数・従業者数は２０１５年の４０２万５０００社、５８４５万７０００人から、２０４０年には２９５万６０００社、４５９８万１０００人に減少するという。さらに、大都市圏への集中は進み、現在の経営者の多くが引退する時期を迎える2025年頃までの地方の企業数の減少は特に大きいという。 　ミッドランド税理士法人代表の河合氏は「税理士の数は増えているが、事務所の数は減っている。大規模な事務所に多くの税理士が所属するケースが多くなり、大規模と個人事務所の二極化が進んでいる」と語る。「元々税理士はライセンスに守られていて、看板を出しておけばお客様が来るという時代もあったが、廃業に比して起業が少なく、新たな顧客獲得のためには報酬額を値下げするところも増えて、報酬額の相場そのものも下がっている」と現状を憂える。 　税理士にとって厳しい経営環境だが、２０１５年、「日本の労働人口の49％が人工知能やロボット等で代替可能になる」との研究結果を発表、「人工知能やロボット等による代替可能性が高い100種の職業」の中に「会計監査係員」つまり税理士や会計士を挙げた。河合氏は「仕訳の自動化などシステムが進化して、税理士の仕事が奪われるというけど、本来我々が提供すべき仕事がはっきりした」といい、それは「経営助言、つまりコンサルティング」と語る。「単に数字を追ってだけの表面的な助言でなく、直接話を聞いて、現場に足を運んで経営を分析し、具体的な提言をする。付加価値の高いコンサルティング」だという。さらにより高度で専門的な知識や医業や製造業など業種に特化した税務など「機械で代替できないような業務に進んでいくべき」と話す。河合氏は特に「傾きかけた企業の課題を見つけ、業績の回復と事業の継続を実現し、会社の再生を目指すのが一番の目標」と明かす。 ◆団結力で進む 　河合氏は、それを実現させる方法が「アライアンス」だという。２０１２年、愛知、岐阜、三重の五つの事務所が参画するグループ「ミッドランド税理士法人アライアンス（現ミッドランド・アライアンス）」を発足させた。現在６事務所が加盟し、約２３０人の税理士らが連携している。資産税に強い、人事労務に長けている、大量の年末調整を処理できる……などそれぞれの事務所の特性を生かして、クライアントの依頼に対応する。河合氏は元々得意としている医業の税務と経営コンサルタントの業務の支援などを担当する。 　アライアンス発足のきっかけは、トヨタ自動車のおひざ元である愛知県豊田市で１９７０年に父が開業し、中堅の事務所として地域の税務を中心に見てきた河合氏が約１０年前、あるセミナーで、名古屋で開業している税理士の齋藤孝一氏と隣り合わせたことだった。医業に進出を図ろうとしていた齋藤氏から「うちと合併しませんか？」と突然声をかけられたことだった。当時、「お客さんが増えなくなってきたな」と漠然とした不安を抱いていた河合氏はセミナー直後に齋藤氏と「半年後に合併」と決断。法人名を統一し、合併に向け月１回、経営状況や営業活動について打ち合わせを重ねたが、職員の給与制度や組織の構成などさまざまな障害が明らかになった。だが、「お互いにノウハウなどが共有でき、メリットは感じていた」といい、「合併は無理だけど一緒にやろう。いっそのこと連携相手を増やそう」と提案。「それぞれの名称を残しては集まりにくい。税理士というのは地域密着型の仕事なので、『中部地方＝ミッドランド』という名前の下に集まろう」と名付けた。 　河合氏は「トップダウンで一人が引っ張っていくのではなく、みながフラットな立場で話し合って方向を決めています。だが、お互いの信頼関係が強固なので団結して進んでいる」と手応えを語る。 ◆カフェ経営に作曲も 　河合氏は今年４月、豊田市の事務所の隣にカフェ「５５５（ファイズ）」を開店した。事務所を新築する際、「１階にカフェスペースを作ろう」と考えていた。そのとき幼なじみである事務所の敷地の地主から事務所の隣地にカフェのチェーン店が出店する計画があると聞き、「ちょっと待って」と声をかけた。「土地を借りてくれるなら、待ってもいい」との返事に、「税理士法人とカフェが相互に客が増えるような関係を作れないか」と独自で出店を決意した。 　「ビジネスカフェ」をコンセプトに、フリーWi-Fiを提供するのはもちろん、打ち合わせができるように、個室、半個室を設け、複合機も置いた。「ビジネスカフェだけどおしゃれでおいしい」と言われるように、西海岸風のデザインにし、自慢ブレンドコーヒーは自ら豆の配合まで決め、料理にもこだわった。 　カフェ経営はコンサルティングとしても面白いという。「カフェって何業？と聞くと、『飲食業』『サービス業』といわれるが、材料を仕入れて料理を作るのは『製造業』、メニューを考えて売るのは『小売業』、カフェを効率よく回転させるのはホテルなどの『設備産業』の要素がある。そこでさまざまな手段を実験し、自分のコンサル能力を実証できる。クライアントへの説得力にもつながるし、カフェのある税理士法人というのは面白いとブランディングにも役立っている」と笑顔だ。 　河合氏の名刺には「ソングライター」の肩書きもある。高校のころからギターを弾き、雑誌編集などの文筆業へのあこがれもあったという河合氏は作詞・作曲も業務にするようになった。事務所には防音を施した作曲室を作るほどに。そんな趣味が高じて、企業のコンサルティングで、ブランディングやCI（コーポレート・アイデンティティー）を策定する中で、社歌やイメージソングを提案できると考えたからだ。実際、ミッドランド・アライアンスのテーマソングは河合氏が作ったものだ。「広告代理店にブランディングを依頼したらすごいコストがかかるが、クライアントである中小企業でも格安で提案ができれば」と話す。 　税理士という枠を超えて活動を広げる河合氏は激変する社会を乗り切るキーワードとして「共存共栄と多様化」を挙げる。「本来ライバルである他の事務所と組むという発想はなかった。競争よりも共に進み、それぞれが多様性を持っていれば高付加価値化ができる。血みどろの競争をするのではなく、持ち味を生かして伸びて行ければ理想的」と語る。 　ダイバーシティ（多様性）は、社会、企業においても重要なキーワードだ。激動する新時代を乗り切る指針とするミッドランド税理法人の今後に注目だ。 ◆私のビジネスアイテム ミッドランド税理法人の河合代表がこだわるビジネスアイテムは「モンブランの万年筆」。資格を取得して、税理士として歩むことを決めた河合さんに当時の事務所メンバーから贈られた思い出の品だ。音楽好きの河合さんは大好きなフォークバンド「チューリップ」の曲に出てくることからスポイト式のモンブランをリクエストしたという。長年使い込んで、スポイトの調子が悪くなっても、大事な手紙のサインなどには必ず使うという。「自分の税理士の原点があるような気がします」と語る。 ◆プロフィル ミッドランド税理士法人代表社員　河合秀俊氏 １９６２年愛知県豊田市生まれ。１９９３年、父が所長を務める河合会計事務所に入所。１９９８年、税理士登録。２００３年、河合会計事務所所長に就任。２００９年、河合＆ＭＡＣ税理士法人設立、代表社員に。２０１２年９月 ミッドランド税理士法人アライアンスを発足。。趣味はダイビングと作詞・作曲、ギターなど。